在酷仓宝日常的售前沟通过程中，很多潜在客户会在听销售经理做过产品PPT介绍之后，表示能不能提供一个测试账号供其评估系统使用。碰到这类情况，酷仓宝公司的一般建议是婉拒这类请求，转而为客户预约一次产品专家的1vs1系统演示，并在该演示中做一些类似POC（Proof of Concept）的工作。乍一听，会感觉这种售前指导策略和SaaS软件的优势有点违背。毕竟SaaS软件比起传统软件，由于依托云部署方式，在技术上支持用户自行在线注册，免费试用是没有任何问题的。那么酷仓宝不建议销售经理为客户提供试用/测试账号的主要原因是什么呢？

最核心原因是由于WMS软件本身的特点所导致的。有别于财务，办公自动化，客户关系管理等业务闭环几乎可以全部在数字世界中完成，仓库管理软件需要与一个物理世界中的人机物三元要素密切互动才行。这个特点导致WMS软件要在一个特定的仓库中正常运作，必须经过现场的实施、培训，并在此过程中完成商品信息，库存信息等初始化工作；仓库区域规划，出入库流程规划，拣货路径优化等SOP设置；上游OMS订单抓取，下游TMS物流轨迹跟踪等外围软件对接。只有这些前期工作做好了，WMS软件的真面目才能展现。可以说“不识WMS真面目，只缘系统未实施”。

除此之外，不建议提供试用账号的原因还有如下几个方面：

第一，潜在客户是否具备客观评估能力

如果让外行来评价内行，往往不能得到客观的结果。对于WMS评估而言，建议销售经理对客户方的专业程度做一定判断之后，再决定是坚持不提供试用账号，还是破例向公司申请一个。规矩是死的，人是活的。在以往销售过程中，酷仓宝其实为专业度过硬的评估方提供过测试账号，尽管销售结果不理想，原因是后边几条。但是当时酷仓宝还是认可客户方在仓库管理方面的专业度和业务理解力的。

第二，WMS系统业务复杂，潜在客户是否愿意投入大量时间精力

即使客户团队有WMS经验丰富的专家，由于专业型的WMS软件功能模块一般由几十个，具体功能点几千个。评估一个WMS需要投入非常多时间，当面临多家WMS供应商时，客户方投入时间平均下来其实是非常少的。在如此少的时间投入下，对WMS功能很难做出客观、有效评估。

第三，没花钱的软件，往往不会被认真对待

在企业管理软件领域，一直存在买单人和使用人不是相同角色的问题。WMS软件同样存在这个问题，在中国软件价值本来就是被严重低估的。如果企业还没有为WMS付任何费用，在试用过程中出现很多与WMS软件不相关的阻碍因素时，试用方很容易放弃。反之，如果企业已经为WMS软件付了一定费用，那怕是可以退回的意向金，潜在客户想办法突破障碍的动力都会大很多。

第四，非真实数据在试用过程中所带来的各类问题

有过软件开发测试经验的人都知道，软件功能流程的正确性除了依赖程序正确之外，对数据合法性也有较多依赖。特别是大型软件，业务逻辑非常复杂，往往不能够人为构造很多高质量模拟数据。那么在评估WMS软件过程中，就很容易出现一些由于模拟数据不完整，基础数据缺失所带来的流程走不通，出bug等。这些问题从严格意义上讲，当然可以通过WMS软件的鲁棒性不断提高来确保不出问题。然后，现实情况下，针对非真实数据的缺陷所带来的bug优化，软件产品经理一般将其优先级设置为最低。毕竟真实仓库使用真实数据时，WMS软件不会出这类问题，而开发工程师要忙的事情太多了。

第五，WMS软件的专业性强，未经培训自我摸索费时费力且容易冤枉好人

即使潜在客户中有WMS专家，比如有使用过其他WMS品牌的WMS软件多年经验。换了一个WMS软件，毕竟是不同公司设计的产品，仓库管理思想和算法相同情况下，软件界面布局，软件操作流程很多地方也是不同的。如果该专家未经酷仓宝任何培训，而直接自我摸索着使用酷仓宝软件，这个过程所需要花费的时间是非常多，并且很容易造成误会。有一些功能明明酷仓宝是支持的，由于没有采用正常用法甚至完全没找到功能页面，就下结论说XXX功能酷仓宝不具备。碰到过几次这种情况之后的销售经理就不太愿意再提供试用账号，或者要求客户任何问题都和酷仓宝的顾问去确定。这样实际上就把售前的成本进一步推高了，因为实施顾问的时间是很宝贵的。 

综上所述，酷仓宝作为专注WMS研发销售12年的领军企业，不建议冒然为潜在客户提供WMS试用账号。这篇文章，既可以为潜在客户解答为何不能提供试用账号的疑问，也可以让销售经理在销售过程中绕开误区，以避免好人被冤枉。