上期文章在总结了华为的“内部持股平台”相对于二级资本市场的诸多优点时引出了员工激励话题。笔者指出员工激励的核心是设计出好的激励机制，其中比较主流的即为使用博弈论理论工具。博弈论涉及内容非常广泛，笔者拟通过一系列文章来谈谈在2B类SaaS企业中博弈论的应用，包括已经发挥其影响的常见企业经营策略和未来可能性发挥其指导作用的新的管理方法。

博弈论由美国数学家约翰·冯·诺依曼（John von Neumann）于20世纪20年代正式创立，1944年冯·诺依曼与经济学家奥斯卡·摩根斯特合著的《博弈论与经济行为》一书标志着现代系统博弈论的初步形成。自此，经济学研究中使用博弈论成为一个非常热门的研究领域，也奠定了经济学的理论基础和理论体系，现代经济学基于博弈论的研究成果汗牛充栋。

冯·诺依曼是一位不世出的天才，他不仅是博弈论之父，还是计算机之父。在原子弹的研制工作中作出了关键贡献：完成了“临界质量”的计算，而这个是德国科学家海森堡没有做出原子弹的关键障碍。最近影院放映的电影《奥本海默》好评如潮，豆瓣上有网友问为何电影里边没有冯·诺依曼？笔者比较认可的答案是：冯·诺依曼太牛了，需要为他专门拍一部电影。要知道参与原子弹的科学家都要求在军事隔离状态的原子弹小镇“洛斯阿拉莫斯”中居住，冯·诺依曼是极少数有自由权，可以不入住“洛斯阿拉莫斯”小镇的科学家之一。（配图：电影奥本海默的海报）

冯·诺依曼将经济活动视为一种多人参与的博弈，在这种博弈中，参与者需要遵循一定的规则，并试图让自身利益最大化。博弈论研究参与者诸多的可能性行为类型，这些行为符合博弈规则，又目的在于保障参与者的利益最大化。博弈具有斗争性和竞争性的现象。事实上，博弈论就是站在研究者的角度，充分考虑博弈各方所有可能的行动方案，并运用数学方法找出最合理行动方案的一种理论或方法。由于他的主要工具是数学，因此严格来讲博弈论是一种数学理论或数学方法。

或许由于博弈计算过程要具体为代数运算，而在商业实战环境下很多因素不能精确量化，导致博弈论不太好用。在万维钢老师的著作《博弈论究竟是什么》开篇提到美国《快公司》杂志针对企业家的调研表明，过去五年内他们几乎没有使用博弈论用于商业决策。这个调研可信度姑且不论，万老师指出由于普通人很难有机会使用博弈论去做商业决策，因此普通人更多用博弈论帮忙理解长期存在的各种现象。比如如果你观察到社会上存在一些长期不合理现象，那么很可能这个现象后边就有博弈规则存在，往往已经进入纳什均衡状态。纳什均衡是所有参与者最优策略的组合，通俗来讲即所有参与者都没有积极性去改变自己的选择了，维持现状就是对所有参与者的全局最优。博弈论中将参与者称为游戏（Game）中的玩家（Player），也部分起因于早期博弈论为棋类游戏中玩家策略为研究对象。

然而，对于企业管理者而言，笔者认为使用博弈论的机会还是非常多的。因为相比于生活中的个体，充其量只能识破很多规则之后的博弈论原理并加以应用，做出符合博弈论的最优个人决策，企业管理者实际上是可以作为一个博弈设计者来制定规则，给人设计博弈局面的。比如管理者可以设计员工的薪酬方案，设计产品售价方案，设计销售渠道策略，并将博弈论的方法应用于其中。万老师说“设计一个博弈，是管理者的学问”，诚如斯言。

就员工的薪酬方案设计中应用博弈论的问题，万老师还举了一个房产经纪人的阶跃式薪酬方案更优的例子。并进一步指明这个博弈问题涉及到博弈论中的激励机制问题。然而在薪酬方案设计这样一个问题上，一个好的激励机制除了使用博弈论之外，还需要使用经济学上的一个非常重要的理论：委托人-代理人理论（principal-agent theory）。委托人通过设计提供给代理人的合同，对代理人的行为进行激励和约束，使得代理人的利益和委托人的利益尽可能地保持一致。而对这个合同内容的规定和限制，就是激励机制的设计问题。

在设计一个激励机制时，委托人（公司管理者）就要预期到，给定政策，代理人（员工）会采取什么行动。虽然公司管理者没有办法直接观察员工的行为，但是公司管理者可以用间接的方式诱导员工，尽量让员工采取公司管理者所希望的行为。因而，激励机制的设计实际上就是一个动态博弈过程。首先委托人设计一个合同，然后代理人可以选择接受这个合同，也可以选择不接受这个合同。如果接受合同，他再选择他的行动，最后结果出来就按照最初的合同规定进行分配（激励方案）。

在一家2B的SaaS企业中，如何将上述委托人-代理人理论，动态博弈理论具体化，设计出一个好的博弈，形成有效的薪酬激励方案？这个话题需要点篇幅，我们下期再谈，敬请期待！