第一，补齐销售能力

这个点不难想到，但是干起来不容易。补齐销售能力不仅仅是招聘一些市场，营销人员那么简单，而是需要整个公司自上向下转变观念，从之前用户是同一个公司的仓储管理部门，转变为用户是市场上非亲带故的靠实力争取来的客户。之前内部用户对WMS软件不满意只能抱怨，向上级领导打小报告，一般最后还是老大出面沟通协调了事，不太可能不用自家的WMS。现在如果外部客户对WMS功能或服务不满意，停止合作的可能性是非常大的。而WMS市场是非常看话接上期《为何那些有实力自己开发WMS的自研软件大都又贵又难用》一文，当大企业逐渐意识到自研WMS软件产品和团队存在成本过高，与市场接轨不足问题之后，很多企业管理者会考虑将WMS团队从母体公司拆分、独立出去，成立专门的WMS软件公司。从本质上讲，这样的操作和京东商城拆分京东物流，海尔拆分出日日顺物流类似，均属于剥离重资产，让其市场化运营的常见手段。尽管从方向上讲，这样操作是一种有可能解决问题，往好的资源配置结构上转变的方法。但是独立出去的WMS公司（后文简称WMS子公司）真正能够站稳脚跟还需要过下面的几道关：

第二，重新梳理WMS产品定位

自研WMS先不论产品功能丰富度如何，与外部仓库客户的WMS需求匹配度高低，单是WMS以往只需要考虑自家仓库需求转变为外部各类仓库需求都要考虑，这个观念转变都需要下翻功夫。其中涉及到观念，服务意识，市场分析，现有WMS比较优势等多方面综合因素。举例来讲，在电商物流行业有几家头部的云仓公司（X通云仓，X网云仓，百X云仓等）经过多年贴合自身仓库管理实践，打磨出的WMS功能丰富度非常高，初一看感觉可以拿出来给外部仓库用。然而在真正开始用了，才发现很多丰富的功能是与母体云仓公司运营业务紧密耦合的，不够清爽，业务边界不清晰，这些多余功能往往成为外部客户学习使用WMS过程中的额外负担。意识到此种问题，一些母体云仓公司开始修改产品，去掉这些非中立功能，一些WMS子公司开始有选择地服务外部客户（只供云仓加盟体系仓库用，不单纯卖WMS软件）。上述这2种策略都很好，都属于有了明确产品定位之后，有取舍的理性方案。

重客户留存和持续续费的，此方面需要全体部门努力，有点改革开放早期从计划经济转变成市场经济的味道，而当时不能转变观念的人是占大多数的。由此可知，补齐销售能力，转变市场导向型的WMS团队并非易事。

第三，去母公司标签化

从本质上讲，大企业将自研WMS独立成软件公司，去市场上获客这个行为属于纵向扩展。大企业扩展有2个方向，横向扩张和纵向扩张。一般意义上，横向扩展是比较良性的，因为其抢的是同行的业务。而纵向扩展经常得到不好的结果，毕竟大企业进入供应商的领域和自己的供应商竞争，很容易搞成虚胖。横向扩展难，需要企业有很强的能力。纵向扩展容易，但很难摆脱“什么都做，但什么都做不好的”命运。MBA案例上有可口可乐哪怕广告投入再大，也没去成立自己广告公司来阐明这个道理。

基因上属于纵向扩张而来的WMS子公司，需要经过比较痛苦的市场化转型期，才能在产品和服务上达到外部客户的要求。然而做到这一步仍然不够，因为圈子不大，WMS子公司的母公司仍然具有对WMS子公司的关键决策权力，影响核心资源配置。WMS子公司的潜在客户如果在业务上与WMS子公司的母公司有竞争关系，该潜在客户很可能对此有顾虑（商业机密，数据安全，服务保障等）。如此以来，母公司越强大，WMS子公司的外部业务有可能反而越难开展，因为WMS子公司身上的母公司标签太重太深了。例如为通用汽车提供汽车零部件的德尔福公司，曾经是全球最大的汽车零部件制造商。德尔福从通用独立出来，走了几个关键步骤才成功。令人唏嘘的是，那怕德尔福独立上市了，其他车厂也并未完全认同德尔福是独立品牌，直到通用卖掉德尔福的股票。由此可见，WMS子公司去掉母体大企业的标签之难，此关如能过，应该算基本成功了。

第四，回归初心与彻底放手之间的艰难抉择

无论何种方法，WMS子公司过五关斩六将，经过种种磨难终于去掉母公司标签，成为一个完全独立的WMS软件公司了。其实仍然回面临一个艰难抉择：母公司的业务是否要和其他客户一视同仁？如果一视同仁，那么大企业自建WMS研发团队的初心基本就失去了，大企业可能会对WMS子公司服务不满意，进而重新自建WMS研发团队。绕了一大圈子又回归到原点。因此从根本上来讲，大企业对当前的WMS子公司又要做好供应商管理，否则WMS子公司肯定不会像之前那样高度配合。反过来，WMS子公司如果彻底放手母公司的特殊业务倾向，那么可能要失掉这个大客户，有点欲练神功必先自宫的味道。请问作为母公司主管WMS子公司的决策者，作为WMS子公司CEO等核心管理、技术团队该作何决策？这个抉择如果能够做好，是符合企业客观情况的，那么最难这关也就闯过去了。否则的话，犹豫不定，左右摇摆往往会给企业带来不好的结果。

本文的讨论实质上不仅仅适用于WMS软件部门独立成公司要过得几个难关，很多行业软件（TMS，ERP，商城，CRM，财务软件）都脱胎于行业实体公司的IT部门。如果读者朋友们刚刚好面临这样的问题，希望本文总结的这些要点对您的工作有所启发。下期再见。