上期文章中谈到借助资本力量，多轮融资，快速扩展的打法对SaaS公司的销售员工“工具化”，进而对劳动力市场带来不良的影响。就这个话题往深层次进一步探讨，就能发现其本源在于SaaS公司在做融资规划时为自身设计了怎么样的路线图。在什么阶段引入什么样的资方，这个问题一定要提前想好想透。在笔者看来那些C轮死，D轮死的企业，大多属于只看到了VC投入资金带来的利而忽略了VC投资后的那些弊端。因此，本期我们来着重谈谈SaaS公司该不该拿VC的钱。

先说个经验观点：产品是2C的个人工具软件类型的SaaS厂商往往是比较适合拿VC的钱，产品是2B的企业管理类软件则要具体问题具体分析，慎思而行。一个朴素的原因是，互联网时代获取流量的主要方式是烧钱补贴，而2C的SaaS软件获客主要靠流量，盈利模型也依赖于一定规模的用户数。不烧钱不足以获取足够多的用户，没有足够多的用户就不能支持公司盈利。与之不同，2B的SaaS软件在一些细分行业年费的客单价能做到几万甚至几十万，那么这种企业对现金的需求就没有那么大量和迫切，往往只需要少量启动费用，后边基本可以靠从客户那边收产品年费和少量定制型项目费（SaaS公司也未必不能做定制项目，尤其是在中国，见之前文章《

几轮钱烧完后，从SaaS公司毕业的年轻销售人的路该怎么走？》）用来维持公司现金流了。由此来看，SaaS软件的年均客单价，是决定2B类SaaS公司要不要向VC融资的一个关键因素，客单价越高越不需要，客单价越低越需要。

让我们从VC基金角度来看看，VC对目标企业的业务质量有哪些要求。VC根据其资金规模不同，其关注的目标企业的发展阶段也不同。融资额度在10万~100万美元的找种子期VC，100万~1000万美元的找早期VC，1000万~3000万的找成长期VC，依次类推。尽管企业不同阶段所找VC类型不同，企业业务发展状况要求随之不同，但是有一点是共同的：企业的目标市场需要是一个巨大的市场，并且在成长性上也非常快，最好具有较高的进入门槛。

对照上述3个核心指标：大市场，高增长，高门槛，结合2B企业服务软件的特点：细，碎，慢。大家也就比较好理解为何2B SaaS企业在互联网热潮时被冷落了。近几年2B类SaaS企业融资比之前好点，但是VC对SaaS的估值仍然不高，对成长性预期偏低是核心原因。3个指标我们拆开一个个来看：（1）VC希望目标市场巨大，而2B企业软件行业细分多，差异大，子赛道多，2B SaaS软件往往目标市场是个小池塘，而不是大江大河大海，这个指标不能满足；（2）VC希望被投企业能高增长，而2B企业软件的特点就是慢，业务复杂，链条长，试错的反馈周期比较长，打磨产品需要很长时间，讲究“慢即是快”，这个指标也不能满足；（3）VC希望被投企业所在领域具有高门槛，这样后来者、跟随者不容易进入，这个指标倒是2B类型SaaS软件很多都能满足，行业软件需要Know-How的行业老炮才能搞好，行业老炮需要多年行业浸淫。可惜可叹呀，3个指标，2B SaaS软件只在1个指标上有可能满足VC的要求。

由此推之，据笔者观察95%以上的2B SaaS软件都属于行业细分市场软件，因此也不具备引入VC投资的客观条件。此类公司的募资渠道应该重点考虑所在行业的产业基金，比如美团为了构建自身生态，投资了很多餐饮类的SaaS软件。过去几年，产业扶持基金，政府引导基金，行业头部企业的战略投资基金都为2B类SaaS企业提供了更多的融资选择。