本文1500字，深刻剖析产品定价场景中信息不对称，以及博弈论可以在其中发挥的作用，希望你花5分钟，认真看完，也许会让你有一些新的启发。

1.

上一期文章《博弈论在2B类SaaS企业经营中的应用二：薪酬方案设计》对博弈论在薪酬方案设计方面的应用做了一些简单示例说明，大家可以看到公司给员工设计的薪酬方案本质上就是委托人给代理人提供的一个合同。

 

利用博弈论中的合同理论，我们可以设计一个博弈在合同内容上，从而让代理人自主选择来暴露其私人信息，进而为员工提供分类分层的薪酬方案。这个博弈场景中关键在于公司（委托人）与雇员（代理人）之间的信息不对称。

 

类似的信息不对称广泛存在于2B类SaaS企业的经营管理中。

 

本期我们来谈谈产品定价场景中信息不对称，以及博弈论可以在其中发挥的作用。

 

在日常生活中，我们其实经常遇到差别定价的情况，比如你去游泳池办卡，销售会为你介绍他们的几种不同类型的游泳卡：年卡，一年内每次游泳就不再付费或只付很少的费；次卡，每次游泳都得付一次钱。

 

这实际上就是游泳池业主设计的一种区别不同消费者的机制。

 

想一想，什么样的人会买年卡呢？

 

当然是喜欢游泳而且经常会去游泳的人，他买了年卡之后算下来每次游泳的成本会很低；而那些不经常去游泳的人就会选择不买年卡，而是去一次买一次票。

 

这样，尽管销售事前不知道你对游泳的偏好程度，但通过你选择哪种类型游泳卡，他就间接地获得了你在游泳行为习惯方面的偏好和规律等信息。

 

这是一个典型的通过设计差别定价（price discrimination）的来暴露买方的信息，以解决卖方对买方私有信息的不了解问题。

 

从买游泳卡的例子，我们不难联想到在很多2B类SaaS产品定价上提供的不同计费方式（套餐）。

 

2.

 

以酷仓宝WMS为例，公司为客户提供了WMS标准版，WMS尊享版，WMS至尊版（独立部署专有化版本），关于如何选择适合你企业的版本，笔者之前写过文章《选择的智慧》。

 

这个差别定价模型背后的博弈理论与买游泳卡相类似。

 

本质上是为了让潜在买家客户在选择某种版本的WMS时，将其企业的真实购买力，使用WMS的繁忙程度，仓库规模（数量多少，面积大小），自主知识产权拥有程度等关键买家信息暴露出来，从而利用这些买家信息为客户提供最合适和最具性价比的产品解决方案。

 

由于酷仓宝WMS标准版的定价为每年几万到十几万，酷仓宝WMS尊享版的定价为首年部署费大几十万，次年起年费十几万到小几十万，酷仓宝WMS至尊版为首次部署费大几百万，次年起年费大几十万。

 

 

如上表所示，潜在客户的不同版本选择，大概率可以暴露其隐藏的4方面信息，进而我们可以针对这些信息去设计不同版本产品解决方案应该包含哪些具体项目内容。

 

在此方面，酷仓宝尊享版就是针对具有中等购买能力、使用WMS非常频繁，中等仓库规模，具有一定的自主知识产权和品牌凸显需求的企业而设计，其具有下图所示八大核心优势。

 

 

除了上述产品主要版本差别定价之外，酷仓宝公司在同一个产品版本的收费方式上也细分为单量充值模式和年费模式。

 

充值模式适合于当前业务订单量不大，日单量波动大、业务不稳定的仓库，客户只需要购买订单流量包，买多少用多少，买的单量包越大，每单单价价格越低。年费模式适合于日订单量比较大，业务稳定的仓库，每年无论用多少单，只需要十几万元费用全包了。

 

其实这类差别定价方式，中国老百姓在电信，移动等运营商那里已经被教育的服服帖帖了，只是大部分人没有意识到背后有博弈论这样的理论依据罢了。

 

好了，2B类SaaS企业的市场部同仁们，大家懂了上述道理，再看目前市场上各类SaaS产品的定价，会不会有醍醐灌顶的感觉，欢迎大家留言、分享您在生活中发现的博弈论应用场景。

 

下期再见。